テレビと言うものをほとんど見なくなって5年くらい経った。ではそのテレビを見ない時間はどこに行ったかと考えると、YOUTUBEや読書、ゲームなんだろうと思う。
題目に書いた伝え方はテレビ的な方が分かりやすいなんて言ってるのに、テレビは見ないとはなんだと思われるかも知れないが、見なくなったからこその良さが見えてきた部分がある。
営業をしていると相手の話や困り事などを加味しながら、自社アピールや優位性を織り交ぜていく事になると思うが、話や営業の進め方がYOUTUBE的だなと感じたことがあった。自分では得意な営業スタイルとしてやっているつもりでも、自社アピールになると捲し立てたり、他社との比較については下手したらヘイトスピーチ的に煽っているやり方になっているんではないかと。営業としては従来の得意先では平常心で心穏やかに自社アピールでもなんでできるが、新規や紹介された営業先に行こうものなら、俺の思い、熱よ伝われと出来の悪いYOUTUBERが如く、捲し立てることになる。
そんな営業スタイルが自分ではなかなかイケてるのではと思っていたけど、事務処理仕事を会社でしていると、自分の営業スタイルと同タイプの営業マンが来社した。「あの会社では対応できない部分がありますが、当社では対応可能です！なぜならホニャララ＃％＄＆」と言った感じで熱は伝わったけど内容は分からなかった。
営業マンが帰った後で僕の営業スタイルは微妙だと感じた。軌道修正しないと何件回っても同じだなと感じた。話を聞く側は基本的に話す側より、圧倒的に熱量が低いのだ。残念ながら来社したから、仕方なく聞いてくれている。顧客側としたら「こちらが思っている以上に話を聞きたいと思っていない」現実が立ち塞がる。
逆に考えてみると「聞く気の無い相手に聞く気にさせる」事が大事。相手の環境、体調等で同じ話でも受け取られ方が変わることを考慮すると、聞いてもらえるようなコンディション作りが重要。それには相手に「結局、何が言いたいんだろう？」的な疑問状態を回避する事で結論に至るまでに「相手を疲れさせない、無駄な頭を使わせない」ことが肝要になる。無駄に問いかけて考えさせる労力は聞く気の無い相手にとっては苦痛以外の何物でもない。
YOUTUBE界でもトップの人達は勿論、長尺でも見ごたえはあるけれど、一般的な解釈で尺が短くなった理由は構成や内容がが一辺倒な部分が多く、その利点としては短時間でメリットや情報を凝縮できるけれど、長尺になると苦痛になり次の興味ある動画に移行してしまう。ではなぜテレビ的な方が良いかと感じたかと言うと、最初から30分など時間が制約される中で構成を考えるので、非常に分かりやすく、使い古した表現で結論に至るまでに前置きをするので、頭を使って疲れさせるようなこともせずに結論部分で興味を引かせる内容を考えている。結論部分で思考してもらえば良いのに、最初から相手を捻じ伏せる勢いのトークでは相手も疲弊するだろう。
テレビ的表現と言えば、ニュースでも棒、円グラフなどを多用して、いわゆる「ベタな表現」でまずは視覚的に認識してもらい、興味を引いたところで肝心な結論部分を伝える。わかりやすい表現をすることを積極的に多用することは有効。「人は見慣れたもは直感的に内容を認識できる」この部分をほったらかしにしていくら力説しても響くことはないだろう。
なんとなく今回の事を考えてみて、建設業らしく、自分なりにマニュアルよろしく、営業時の設計図を組み立てて実践すれば良いなと思ってはいるが、いざ実践となると用意した資料を見せなかったり、いつも通りのスタイルで、脊髄反射的に実践で使用するには経験不足が露呈して眩暈がした。
